在线旅游投资南通辉煌 成功打造“线上+线下”融合发展样板

带领着老员工打拼了整整16个年头，把南通辉煌国际旅行社有限公司(以下简称“南通辉煌”)做到江苏省首批四星级旅行社、南通市十佳旅行社的位置上，南通辉煌的一把手、总经理孙丽娜实在没有想到，同程旅游总裁马和平的一次拜访，会改变她的职业生涯。

在这之前，拥有百人团队的南通辉煌一直在当地市场活得很好，拥有国内游、出境游、入境游和台湾游等经营资质，在孙丽娜的带领下，南通辉煌拥有稳定的客户群体和极佳的业内口碑。但是在2015年9月份的一天，同程旅游带着收购意向，敲开了她办公室的门。

“我从来没有想到自己会从老板变成打工者，自己一手创立的企业会被收购。”孙丽娜坦言。但是短暂的会面之后，马和平敏锐地抓住了传统旅行社的痛点，说服孙丽娜接受了同程旅游的投资，自此，南通辉煌变身为同程旅游的控股子公司。

这是一次旅游业线上与线下融合的样板，事实证明，这次融合取得了巨大成功。数据显示，南通辉煌被收购半年以来，业务量得到了迅猛增长，今年1季度同比增长更是达到300%，她预计2016年营收规模预计突破2亿元，实现5倍增长。

解决传统旅行社的痛点

在见到马和平之前，作为南通市场上口碑极佳的旅行社，南通辉煌也接到过来自其他企业的投资意向，可是孙丽娜从来都没有真正动心。

但是与同程旅游总裁马和平的短暂会面，让她意识到南通辉煌长久以来存在的两个痛点。“首先，我知道如何把企业从500万的规模发展到5000万，但是我不知道如何把企业从500万发展到5个亿，这是长久以来困扰我的难题。”

其次，目前南通辉煌客户的主要群体是45-60岁的中老年客人，占据了总收入70%的比例。但是新生代成长起来的客户已经习惯了移动互联，孙丽娜不由发出感慨：“我们的下一批旅游客人在哪里?”

南通辉煌是我国传统旅行社的一个缩影。这些拥有各类经营权资质和当地市场稳定用户群体的旅行社，正处于“互联网+”的浪潮席卷之下。它们并非面临着生死攸关的局面，多数还活得十分滋润，但是面对着移动互联的侵入以及客户结构的渐变，它们心中都会有一个共同的疑问：我们的明天会在哪里?如何适应被互联网浪潮席卷的旅游业?

公开数据显示，截至2014年年底，全国旅行社总数为26650家，同比增长2.29%，2014年度全国旅行社营业收入为4119.93亿元，同比增长14.47%，但是利润总额为25.68亿元，同比减少21.51%。

在旅业网及旅聘网董事长曹戈看来，假设说第一代旅行社以“权”(经营权)为王，第二代旅行社以“闯”为王，那么第三代旅行社则需要成长为以移动互联网为工具、以社交关系为中心的旅行生活服务商。

“大数据+人”的魅力

第三代旅行社概念的提出，反映出了未来旅行社业态的改变，线上+线下的融合将成为趋势。

也正是基于这样的考虑，孙丽娜接受了同程旅游的投资，将自己与团队上百人融入到同程旅游的大家庭中。

此时，同程旅游在移动客户端的累计下载量已经达到10亿人次，2015年同程旅游完成了250亿GMV，财报收入60亿，成为目前国内首个年服务人次过1亿的休闲旅游平台。

“我一直很想知道线上和线下的旅行商到底存在什么壁垒，想看看到底线上怎么运营的。”孙丽娜坦言。

随之而来的融合，让她感觉到了线上与线下的巨大差异。

首先，孙丽娜体会到了大数据的魅力。对于传统旅行社而言，决定它营收的三个主要指标分别是产品人数、复购数和产品单价，在现有的技术手段下，传统旅行社很难去预测和分析出客户的消费习惯和动态，这导致它很容易触摸到市场的天花板。

同程旅游投资后，首先将南通50万注册会员的资料分享给孙丽娜，并清晰地为她描绘出当地市场的消费习惯和用户画像，这恰恰是传统旅行社最渴望的数据。

南通辉煌很快就发生了改变。“在台湾的出港航班上，南通辉煌的位置比例一下子就达到了50%。”孙丽娜说。另外，大数据还改变了南通辉煌的产品结构。“以往我们卖的产品中65%是出境游，35%是国内长线和周边游，但是现在我们产品结构中出境游占到了90%的比例，使得GMV得到极大增长。”

“简单来说，线上与线下的融合本质是实现对本地用户的双维度整合。”同程旅游副总裁吴嘉竹解释说，同程旅游可以提供基于当地市场的迭代APP和用户的精准数据分析，而线下旅行社则可以利用丰富的营销手段和长期维护的客户群体，打通线上与线下的壁垒，提高相互的转化率。

除了共享大数据之外，同程旅游还提供了丰富的方法论。孙丽娜戏称，以往南通辉煌的下班时间都是6点，但是同程旅游投资后，下班时间已经被延长到8点，出境部门甚至经常加班到半夜。因为每天晚上都会有不同的员工培训，鼓励当日的销售TOP1对大家做出经验分享。

另外，南通辉煌以往的KPI是以月度为单位进行考核，但是现在已经调整为一天4次的KPI考核，精确到每个小时，并且每天结束后都会对各个小组的业绩进行排名。“在这样高强度的氛围下每个人却都过的十分充实、开心，员工的离职率只有1.5%。”孙丽娜说有一个案例让她印象十分深刻，会销期间一个小伙子带着手下在某商场门口租了一个临时摊位，但是仅仅第一天就卖了23万的产品，并且加了800个用户的微信。在孙丽娜看来，同程旅游带来的团队执行力和凝聚力，让南通辉煌重新焕发了青春。

“线上+线下”成功融合

据了解，在完成对南通辉煌的投资后，同程旅游很快派了一支“打样”部队到了南通，搭建起一个落地运营中心。现在，原本只有5家门店的南通辉煌已经一路扩展到13家门店。

“我认为同程特别适合那些有梦想的人加入，依靠着大数据和方法论，他们可以把简单的事情做到极致。”孙丽娜如此感慨。2016年，南通辉煌的营收规模预计突破2亿元，实现5倍增长。

现在，南通辉煌已经成为同程旅游线上+线下融合的成功案例之一。2015年以来，同程旅游先后收购了南通辉煌、上海美辰国际旅行社有限公司和广州市创游国际旅行社有限责任公司。

“在我看来，目前旅游行业的企业形态出现了两极化趋势，线上企业的优势在于品牌优势、流量优势和技术资本，而线下中小旅行社的优势则在于区域化服务和精准营销。我认为未来旅游行业的企业形态会发生变化，出现‘平台+企业’或者是‘平台+个人’这种形态，最终线上和线下互补、合作共赢，是未来旅游业发展的趋势所在。” 中国旅游研究院杨彦锋博士如此预测。

同程旅游CEO吴志祥始终坚信，“线下旅行社具备它独特的优势，很难被互联网所颠覆和消灭。”

对此，同程旅游提出了线上+线下融合发展的道路，通过“大数据+人”的战略深耕非标品旅游市场。其中，大数据依托的是同程的互联网技术、庞大的流量入口和大数据基础，而人则是通过落地战略让旅游顾问成为链接1亿中产阶级的重要渠道。

“在融合过程当中，同程旅游一方面进行资本的输出，另一方面也在进行方法论的输出。”吴志祥宣称， 2016年同程旅游设立了10亿人民币的旅行社专项投资资金，来保证帮助线下企业的快速发展。

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