旅游之花 绽放华东“心向大海，梦想成真”旅游大篷车华东促销侧记

　　近日，由秦皇岛市旅游局、市旅游协会景区分会共同主办，山海关区旅游局、秦皇岛市干红葡萄酒产业聚集区管委、乐岛欢乐海洋公园、南戴河国际娱乐中心、山海关景区、秦皇岛旅行社代表共同参与的“心向大海，梦想成真”2015相约秦皇岛旅游推介会在南京、无锡、上海等地相继成功举办，来自华东地区的旅行社负责人、各地主要媒体200余人参加了推介会。

　　推介会上，秦皇岛市旅游局向华东地区嘉宾介绍了秦皇岛的主要景区资源、特色产品、配套设施等旅游产业发展情况，并发布了旅游优惠政策和奖励措施。山海关区旅游局、乐岛欢乐海洋公园、南戴河国际娱乐中心、秦皇岛市干红葡萄酒产业聚集区管委的代表分别对各自的特点、优势、接待能力和优惠政策做了重点介绍，博得了华东多地旅游界的阵阵掌声。与会旅游企业纷纷表示，秦皇岛旅游资源独特，文化底蕴深厚。下一步会加强联系，积极策划旅游线路，让越来越多的长三角游客感受到秦皇岛旅游的魅力。

　　旅游大篷车华东促销活动取得了圆满成功。与此同时，促销团一行也在此次行程当中思考并感悟了很多。

　　周边市场+中远途市场

　　周边市场是我市最重要的客源市场，无论是从巩固旅游成果还是市场发展的角度看，巩固和扩大周边市场都是我们坚定不移的策略。特别是在京津冀一体化的大形势下，这不仅仅是市场和旅游发展的问题，还是旅游带动相关产业融合的问题。正因如此，市旅游局于4月19日至24日组织的第一批大篷车促销，奔赴天津、石家庄、邯郸、保定、唐山五个重点城市，进行了广泛的市场宣传推介，取得了丰硕成果。在第一次大篷车的推介中，我们也了解到秦皇岛要进一步加大对周边的吸引力，最关键的是要调整结构，尤其是时间结构和产业结构。从时间结构看，要在春秋两季通过政策优惠、产品创新、渠道通畅等方法吸引游客。从产品结构看，要进一步加大观鸟旅游、婚纱摄影、体育健身、养老康复等专项旅游产品，才能做到更有针对性，也才能取得更好的效果。

　　但是，周边市场毕竟腹地有限，特别是市委市政府提出把我市打造成国内著名、国际知名旅游目的地的目标，必须大力开拓中远途市场，实现以周边市场为基础、以中远距离市场增长为支撑的市场开发格局。正是基于这种认识，此次旅游大篷车与华东地区的旅行商、旅游媒体、旅游从业人员进行了广泛对接，取得了丰硕成果。夏都国旅积极同南京方面对接洽谈，初步达成了南京——秦皇岛旅游包机的协议。山海关区旅游局副局长马力说：“去年我市以‘感恩上海，携手长城'为切入点，在上海市民和旅游人群中形成了良好反响。今年我们继续参加市旅游局组织的大篷车活动，并继续实施去年的门票优惠政策，就是要让上海市民对山海关继续关注，大打感恩牌、温情牌，使上海民众赴山海关旅游形成一个新的高潮。”

　　政府+市场

　　以往类似推介活动往往采用的是当地旅游部门邀请旅行商参会，虽然声势较大、邀请人数较多、场面不小，但由于被邀请的旅行商不一定对推介产品感兴趣或根本不是做此线路的旅行社，所以无论对城市、对产品热情度都不高，听会走人，效果不大。而此次促销改变了打法，采取政府组织带队、企业具体操办的办法，特别是在客户邀请上，由旅游企业分别邀请去年各城市中输送客源较多的旅行社或对此条线路抱有极大兴趣的旅行社参会。会上秩序井然，会下交流热烈，甚至连吃饭的时间都变成了洽谈会、说明会、沟通会，大家只有一个目的，就是怎样使秦皇岛的产品落地，怎样更符合市场需求，怎样的行程更便捷、价格更合理。上海文宸国旅总经理卢洪国高兴地说：“我随上海旅游协会组织的考察团于一个月前刚到秦皇岛进行了考察踩点，没想到这么快你们就把产品送上门来了，此次受山海关旅游局和阳光假日国旅总经理陈静的委托，我负责邀请了30家旅行社参加今天的推介会，全是对这条线路有强烈兴趣、并且有做团经历的旅行社，虽然来的人不一定是总经理，但却是具体的线路策划人员，对推介秦皇岛更有实际作用。”事实证明，只有政府的形象宣传和企业的具体作业紧密结合，才能达到事半功倍的效果。

　　一地+连线

　　我市历史悠久、旅游资源丰富，具有多样性、集中性、优质性、独有性的特点，在方圆50公里范围内，拥有山、海、关、城、湖、沙漠、湿地等多类型的旅游资源。这些资源的质量、体量、容量，作为周边的旅游目的地绰绰有余，但对于如华东这样的中远途市场，却一直处于温冷线的位置。就目前人们的旅游习惯和消费观念来看，一地度假产品还略显单薄，所以，市旅游局经过充分市场调研，制定的策略是对周边市场以一地休闲度假为主，对中远距离市场以度假+连线为主。所谓连线，就是以我市资源与邻近资源深度整合，形成一条附加值更高、资源种类更多样、更易被市场广泛接受的旅游产品。如此次我市旅行社就面向华东市场推出了海滨度假+文物古迹+草原风情的秦(秦皇岛)—承(承德)—唐(唐山)、秦—承—赤(赤峰)、秦—承—北(北京)等三条主打产品。就秦皇岛本地旅游资源而言，也有很大的连线空间。因我市景区较多，直观价格较高，所以不可能所有景区全部上线出售，而只能以两晚三天或三晚四天为时间节点，吸收部分门票价格较高和部分门票价格较低的景区形成连线优惠价格，以增加市场的认可性和吸引力。这些产品组合一经推出，就受到了市场的钟爱，华东很多旅行社纷纷表示出对这种产品组合的极大兴趣，将于近期前往我市及周边城市进行踩点考察，并正式通过媒体对市场发布，招徕客源。上海旅游协会旅行社分会金炳文副秘书长明确表示，此次秦皇岛大篷车推出的旅游产品针对性强，策划精彩，将在上海旅行社分会会刊上向业内进行正式推荐，相信会有不俗的表现。

　　团队+散客

　　当前随着互联网的发育，信息的透明，基础设施的完善，交通工具的便捷，对一个旅游城市来讲，团队数量下降，散客大幅攀升已成为一个必然的趋势。从景区接待来看，由原来的团队散客比7:3到6:4到5:5，去年，已经达到了4:6的比例，有的景区甚至更高。在散客化时代来临之际，如何开发市场成为一个新的课题。虽然此次大篷车推介的主要对象还是旅行社，但是按照通常规律，旅行社每收1个客人，将带动10个散客不以团队形式，而是以自由行的形式前来。旅行社的产品其实是起到了旗帜和号召的作用。他们通过发布旅游广告引导消费，对市场的引领作用仍然是不可替代的。此次促销，我市一些景区还对旅行社产品按照送团人数给予了一定广告支持，就是鼓励旅行社发挥作用，引导旅游潮流。同时，促销团还邀请了20余家旅游媒体参加推介会，通过发布新闻稿件，资源介绍等方式加大了对普通市民和潜在旅游消费者的宣传力度。这些都必将带动华东市民来秦皇岛旅游的热潮。中国康辉旅行社集团有限责任公司国内游业务委员会秘书长、华东长三角旅游联合体、无锡康辉旅行社有限公司总经理张新忠还对大篷车的形式提出了建议：作为旅游市场的主导者，团队旅游仍然大有可为。尤其是当前旅行社分层明显，批发商(大的组团社)、代理商(小型旅行社、门市部或收客点)角色定位日趋强化，在一个地区占有特殊地位的批发商，更应该成为促销的重点。通过他们号召和引领代理商进行线路发布和推广，会收到事半功倍的效果。

　　线上+线下

　　OTA(指携程、途牛、去哪、艺龙等大的线上网络批发商)与传统旅行社的矛盾由来已久。而引发矛盾的原因就是OTA的“不合理低价”对传统旅行社市场份额的抢食。4月23日，众信等17家旅行社联合声称停止向途牛供应2015年7月15日及以后出发的旅游商品，抵制途牛旅游低价扰乱市场的行为。后来虽经调解，双方握手言和，但此事揭示了线上旅游与线下旅游的深刻矛盾，也使得众多旅行社对未来的生存环境感到迷茫。由此又提出了另外一个问题，就是市场促销是依靠线上还是依靠线下，抑或二者兼顾。

　　为了达到最佳促销效果，市旅游局召集山海关、南娱等有代表性的企业在大篷车出发之前，进行了三次认真的研究和探讨，特别是对线上线下问题进行了充分的切磋。认为线下线上促销各有优势，不可相互替代。传统旅行社特别是大的旅行社集团既是零售商同时又是批发商，线上线下的采购都有助于扩大企业的自身实力与市场份额，所以他们也愿意把产品批发给线上企业，将来的前景是趋于融合。此次促销团在南京、无锡、上海各选择了2-3家大的旅行社作为重点支持对象，在产品广告、线路整合等方面给予大力支持。并通过他们把创新性的特色旅游线路进行网上发布和销售。同时，市旅游局、山海关区旅游局及旅游企业还充分利用官网、微信公众号、微博等对大篷车动态及特色产品进行广泛传播，取得了较好效果。

　　旅游+红酒

　　“秦皇岛处于北纬40度线左右，背山面海，沙壤土质，昼夜温差大，拥有最好的葡萄生产环境，是中国最优质的葡萄产区之一。七分种，三分酿，好葡萄才能出好酒。所以我们不仅是中国第一瓶干红酒的产地，同时也是中国最著名的干红酒产地，拥有华夏、朗格斯、茅台等著名干红品牌，还拥有风格各异的酒堡、酒庄、酒洞，所以秦皇岛又号称中国干红城。通过观赏和体验葡萄的种植、干红酒的酿造、储藏、品鉴，形成了极富特色的干红酒品味之旅等旅游产品。”这是秦皇岛葡萄酒产业园区代表在华东各城市大篷车促销会上的推介词。

　　红酒旅游产品如何走向更广泛的旅游市场一直是我市旅游部门倍加关注的问题。借助旅游扩大红酒的影响也是红酒聚集区的心愿。作为旅游融合其他产业的一个亮点，在大篷车谋划之初，两个部门进行了沟通，互相借力扩大影响成为共同的愿望，双方一拍即合，相约携手走进华东。通过推介特色景区+红酒体验游使大家倍感新鲜。江苏中旅国内中心总经理殷俊兴奋地表示：“这个产品对于乘坐南京开往秦皇岛的旅游高铁直通车的市民很有吸引力，也是一个新的卖点。我们将向市民进行重点推介，也希望两地旅行社对产品进行进一步的完善和丰富，增加体验性设计和策划，使该产品成为秦皇岛春秋两季的名牌旅游产品。”

　　收获+思考

　　此次大篷车华东之行可以说收获颇多。直接引进了一大批客源，并在旅游包机、高铁直通车、大型系列团队引进等方面达成一系列合作意向；更广泛听取了华东旅行商的意见建议，使我们对中远途市场的开发有了更趋实际的定位和把握；秦皇岛作为中国北方著名的旅游城市，拥有的旅游资源类型和品位，特别是以山海关为代表的历史文化资源和以北戴河为代表的滨海度假资源，在华东地区有着比较深刻的影响力和号召力，使我们对于吸引这个经济发达、出游愿望强烈、市场潜力广阔、交通相对便捷的地区的客源更加自信。只要组织得当、措施得力，华东地区将成为我市相当重要的客源增长极和综合消费拉动点。

　　同时，通过华东之行耳濡目染，对比我市的整体旅游大环境建设，不能不说还有很多感到遗憾的地方。比如在城市交通方面，华东地区几个城市铁路车站、公交车站的无缝隙对接，旅游集散中心的普遍设立并与交通枢纽融为一体，大大提高了游客的可进入性、便捷性；出租车管理有序到位，火车站、公交车站前出租按序排号，交通执法人员现场执勤，严格管理，出租车载客不抢不争，不挑不捡，按序排队，秩序井然；各景区均有公交直达和景区间循环班车，彻底杜绝了因最后一公里而产生的梗阻，游客感到十分便捷；各主要景区大都在入园口显著位置设置显示屏，进行景区容量和已入园人数的实时提示，有效自动引导客流。相比之下，我市上述方面存在明显不足。除此之外，我市旅行社市场发育迟缓，还没有形成批发商、零售商的明显层级，大家同在一条起跑线上，同抢一锅粥，难免自相压价，恶性竞争，影响了各自作用的发挥。虽然也出现了旅游百事通、宝中旅游等连锁经营平台，但尚处起步阶段，尚未形成大的气候；对中远市场的开拓，一些景区积极性不高，只想分蛋糕，不想做蛋糕，没有把主要精力放在扩大市场份额上，而是放在高票价高回扣上，影响了整体合力的发挥。以上种种，有的是旅游大环境建设问题，有的是城市功能配套问题，有的是旅游行业外的问题，有的是旅游行业内的问题，有的是属于工作不到位的问题，有的是属于市场发育阶段性的问题。只有上下一心，分门别类，下定决心，予以解决，才能适应散客化、多样性的市场需求，才能不断壮大企业实力，才能真正把我市旅游业建成国民经济支柱产业和人民群众更加满意的服务业。

　　心向大海，梦想成真。梦想的实现需要我们一步步的努力。积跬步至千里，汇小流成江海。秦皇岛的旅游在路上，在我们每个人的脚下。

关键词：华东,旅游,市场